Nene, hoy hablan los muertos
(Relato de Ventas del Libro "Así Nació este Amor", Colección Yo Vendedor Vol. I)
Se convirtió
en un lugar que jamás le resultaría indiferente, si podía solía desviarse y
pasar por ahí, le resultaba especial, hasta la vida misma lo había llevado a
tener amigos viviendo muy cerca de ese lugar. Volvía y vuelve, como me dijo la
última vez que lo vi, camina esas calles donde alguna vez se fue pensando y
guardando en su valija todo lo recibido, como un chico que guarda caramelos lo
más rápido que puede al caer estos de una piñata, para no perderlos o,…que se
los saque otro. Es uno de sus lugares preferidos sin ninguna duda, para el Tano
Franco Monti, un tipo de barrio muy parecido a ese, porteño de nacimiento e
italiano por tradición, era además, el lugar donde nació como vendedor…
Barrio de Parque Patricios,
Avenida Caseros, para ser exacto casi en la esquina de la Avenida Almafuerte,
ahí donde nace el Parque de los Patricios,
ese pulmón de Plazas y Árboles de casi 10.000 mts2 tan propio y
característico de la ciudad de Buenos Aires. Ahí donde la estatua de Oscar
Natalio Bonavena, “Ringo” para todos
los argentinos, custodia firme y erguido el sentimiento quemero. En ese lugar
tan común para él en esa época, pero cada vez más especial con el paso del
tiempo, en el viejo restaurante Los
Troncos, el Tano tuvo un mano a mano con el Loco, un vendedor de aquellos
que puso en marcha un motor que no pararía nunca más.
Corría el otoño del año 1995 y
Franco Monti se había sumado a una reconocida empresa de Correo Privado para
desempeñarse como vendedor del servicio de courier
de la compañía. Estaba muy contento por su situación personal, apenas 26
años de edad, recién casado con el amor de su vida y a la espera de su primer
hijo. Pero claro, tenía un montón de miedos, muchos, porque si bien la tarjeta
personal decía Asesor Comercial, le
faltaba un montón para serlo, y los nenes que trabajaban en la firma jugaban a
la mancha con los aviones, pero lo que no le faltaba eran razones ni fuerza ni
audacia para ir por detrás de su objetivo.
En ese equipo fantástico de
vendedores, y específicamente en su sector, el Área Internacional, trabajaba
Alberto Esteban Gatti o el “Loco”,
apodo obtenido en clara referencia al gran arquero del Fútbol Argentino. Un
personaje encantador, seductor como nadie, vendedor con papeles originales, entre
los mejores por capacidad, pero vago como ninguno. El maestro ideal para
empezar a mamar el arte de la venta, porque te daba la posibilidad de hacer un
curso acelerado de la actividad comercial, te enseñaba todo lo bueno, pero
también lo malo. Te mostraba que era lo que tenías que hacer para tener éxito
en la venta, pero también te mostraba la forma en que no debías trabajar, pero
no porque le interesara hacerlo sino porque así vivía él, podía dar mucho más
pero siempre te daba menos. Así era el Loco,
pero por sobre todas las cosas era la expresión genuina de la SEGURIDAD.
Franco Monti salía dos días de la
semana con vendedores senior para
conocer los procesos de la empresa, adaptarse más rápido al trabajo, para
recibir clientes antiguos y para ser acompañado en la vinculación de los
nuevos. Se juntaron promediando la mañana en una empresa papelera de la calle
Rondeau y estuvieron reunidos por espacio de dos horas en las cuales, gracias a
las intervenciones de Alberto Gatti, lograron cerrar la venta. Ante cada
inquietud, el Loco llevaba al cliente
a explicar porque no quería, ante cada paso logrado, cerraba ese punto y lo
mandaba al archivo, enumeraba los SÍ
y los confirmaba, enfrentaba los NO y
los peleaba. Como Ringo: “prefiero perder a lo macho que ganar como
un cobarde”.
Franco valoraba que lo dejara
participar, que no se asustara si se mandaba una macana y volvía diez
casilleros para atrás como en un hipotético Juego
de la Oca; al contrario, esperaba el momento para no desautorizarlo,
avanzaba y le volvía a pasar la pelota.
Al salir de la empresa el Tano le agradeció efusivamente y el Loco manteniendo la distancia, pero
respetando el impulso del pibe, le indico el oeste y le aviso que iban a
almorzar. Franco volvió a interrumpir el momento, no sin notar el fastidio de
su nuevo ídolo comercial, para decirle que más allá del éxito obtenido habían
tenido una sola entrevista y que para las 18 hs., a su regreso a la oficina
tenía que tener cinco más, epopeya complicada si además iban a destinar las
próximas dos horas para comer.
El Loco Gatti lo miró fijo y le
espetó:
- Tranquilo, nene, hoy…hablan los
muertos.
El Tano Franco Monti venía de una
clase magistral de ventas, estaba siendo casi obligado a ir almorzar; aunque le
encantaba la idea, se moría de preocupación por saber cómo iba a completar la
jornada. La empresa era muy estricta con las entrevistas y exigía, no pedía, un
parte individual por cada una de ellas. Por otra parte, él le había preguntado
al Loco, que parecía no importarle
nada y se despachó con lo de los muertos parlantes. Hoy lo hubiera puesto en el
buscador de internet, pero en esa época no había forma de saber salvo de la
fuente, y esta no largaba prenda.
Siguieron hasta Caseros y después
de dos cuadras y cruzando Almafuerte ingresaron al boliche Los Troncos, restaurante de los de antes, largo, con muchas mesas
ordenadas de manera prolija, con la copita de vidrio boca abajo, y con un mozo
con chaquetilla blanca y un moñito negro que te saludaba y que, cuando parecía
que te acomodaba te invitaba a ocupar el lugar que quisieras. Estaba fascinado
y entusiasmado por disfrutarlo y seguir la jornada porque más allá de sus dudas
estaba con el Loco. Volviendo al presente y recorriendo rápidamente veintidós
años de vida sin parar en ninguna estación, el Tano se para hoy frente al lugar
y nuevamente, como hace ya tiempo, se da cuenta que ya no existe, esta tapiado
para no ser ocupado, pero a él le vuelve la imagen grandiosa de la primera vez.
Empezaron con la manteca y el pan
para seguir con una suculenta milanesa napolitana con papas fritas y cerraron
con un flan mixto, ¿para tomar?, medio de la casa. Repasaron la entrevista, se
autocriticó duramente por los errores y fue escuchando atentamente los consejos
de su ilustre interlocutor. El tiempo pasaba y nada de nada, pero se había
juramentado no decir palabra a la espera de que todo fluyera espontáneamente,
no quería ser cargoso porque en definitiva estaba siendo evaluado.
De repente, Alberto pidió que
levantaran los platos y que limpiaran el servicio para luego pedirle que sacara
los partes de visita y los pusiera sobre la mesa para comenzar a trabajar. Su
repaso fue rápido y cronológico. A las 13.30 h. empezó el almuerzo, eran casi
las 16 hs. y no quedaba nadie en el lugar, una panzada histórica dejando en alto
el orgullo porteño pero lapidaria para el trabajo y para colmo vino. La clase
había arrancado con todo lo bueno y ahora se encaminaba a la parte no
recomendada por el manual; lamentable o afortunadamente, el vendedor es así, a
la mañana lo amas, al mediodía lo odiás, y a la tarde tal vez, lo volvés a
amar.
El Loco Gatti se agazapó sobre la mesa al mejor estilo del gran Hugo
para tirar “la de Dios” y le dijo que
tomará la lapicera porque iban a completar el primer parte. Acto seguido, y
ante la atenta mirada del Tano, sacó
el Clarín de la valija, lentamente
fue moviendo las páginas hasta llegar casi al final, se detuvo sobre los Avisos
Fúnebres y junto a esta página dejó caer la de las quiebras. Lo miró, se sonrió
y le dictó:
- Adalberto Olmedo, Empresa
Matafuegos Loren…
Lo volvió a mirar, porque el Tano estaba bloqueado y le dijo:
- Dale, nene, que no tengo todo
el día. ¿No te dije que hoy hablaban los muertos? Además, hay cinco fiambres
más que quieren hablar.
Moraleja:
Siempre se puede aprender de un Vendedor, absorber lo bueno y canalizar aquello no tanto transformándolo en una herramienta a futuro. Por ejemplo el manejo de los SI y los NO del "Loco" Gatti en pos del Cierre de Ventas, en positivo para nuestra tarea diaria.
Por otra parte, la forma de cumplir con las obligaciones administrativas nos abrirán los ojos cuando asumiendo una tarea de conducción, debamos supervisar las tareas de nuestro equipo.
Lic. Antonio Ugolini -Yo Vendedor / YV Consultoría & Negocios
