COMO EXPONER UN PLAN DE NEGOCIOS

Preguntas de los Inversores

Ya has diseñado tu Resumen Ejecutivo a partir del armado de tu Plan de Negocios, pero aquí, si bien termina un parte comienza otra, la Presentación a los Inversores de la oportunidad que significa subirse a tu propuesta.

Como Emprendedor debes estar preparado, siempre, para presentar tu Empresa nueva a los inversores y de esta manera anticiparte a las preguntas que recibirás. El hecho de no tener respuestas razonables a estas preguntas disminuirá la probabilidad de conseguir financiación.

Con el espíritu de Yo Vendedor te acercamos una Lista que reúne las preguntas clave que debes preparar para responder durante tu discurso de inversión (Pitch Investor). Es un juego artesanal que acompaña

VISIÓN GENERAL

Al comienzo de una presentación, los inversores querrán una VISIÓN, Clara y Concisa, de lo que hace la Compañía, por qué es interesante y por qué podría conducir a una gran salida (Exit). Por lo tanto, necesitas saber contestar lo siguiente:

• ¿Qué hace la Compañía?
• ¿Qué tiene de especial la Empresa?
• ¿Qué gran problema resuelve?
• ¿Cómo es la oportunidad de mercado?
• ¿Dónde tienes tu sede?

MERCADO

Tendrás que tener una idea clara de que la OPORTUNIDAD DE MERCADO es significativamente grande y está creciendo, por lo que te preguntarán cosas como:

• ¿Cuál es el mercado real direccionable?
• ¿Qué porcentaje del mercado planeas superar en qué período de tiempo?
• ¿Por qué tu empresa tiene un alto potencial de crecimiento?

FUNDADORES Y EQUIPO

Para muchos inversores, el EQUIPO DE GESTIÓN es el elemento más importante para decidir si invierten o no. Como Emprendedor, debes demostrar que eres apasionado, dedicado y que tienes experiencia relevante en el sector. Así que prepara estas preguntas:

• ¿Quiénes son los fundadores y los miembros clave del equipo?
• ¿Qué experiencia del sector tiene el equipo?
• ¿Por qué el equipo tiene la capacidad única de ejecutar el Plan de Negocios de la Compañía?
• ¿Qué motiva a los fundadores y cómo muestran su compromiso con el negocio?
• ¿Cómo planeas escalar el equipo en los próximos 12 meses?

PRODUCTOS Y SERVICIOS

En este área, debes articular claramente en qué consiste el PRODUCTO o SERVICIO de la compañía y por qué es único, así que espera recibir las siguientes preguntas:

• ¿Por qué los usuarios se preocupan por tu producto o servicio?
• ¿Cuáles son los principales hitos del Producto o Servicio?
• ¿Cuáles son las características clave diferenciadas de tu Producto o Servicio?
• ¿Qué has aprendido de las primeras versiones del Producto o Servicio?
• ¿Puedes proporcionar una demostración del Producto o Servicio?
• ¿Cuáles son las dos o tres características clave que planeas agregar?

COMPETENCIA

La COMPETENCIA de la compañía siempre será un problema y como respondas con un, “no tenemos competidores” tendrás problemas de credibilidad. Así que asegúrate de anticipar las siguientes preguntas:

• ¿Quiénes son los competidores de la Empresa?
• ¿Qué le dará a tu empresa una ventaja competitiva?
• ¿Qué ventajas tiene tu competencia sobre ti?
• En comparación con tu Competencia, ¿cómo compites con respecto al precio, las características y el rendimiento?

COMERCIALIZACIÓN Y ADQUISICIÓN DE CLIENTES

Los inversores querrán tener una idea de cómo la compañía planea COMERCIALIZARSE, el costo de adquirir un cliente y el valor a largo plazo de un cliente. Entonces, prepárate para lo siguiente:

• ¿Cómo comercializa o planea la Empresa comercializar su Producto o Servicio?
• ¿Cuál es el costo de la adquisición de un Cliente?
• ¿Cuál es el valor de vida proyectado de un Cliente?
• ¿Cuál es el ciclo de ventas típico entre el contacto inicial con el cliente y el cierre de una venta?

PROGRESO EN EL NEGOCIO

Si tu empresa, de alguna manera, ya ha tenido una tracción temprana, un PROGRESO será vista positivamente, así que prepárate para responder estas preguntas:

• Qué tracción temprana ha obtenido la Empresa (ventas, tráfico al sitio web de la empresa, descargas de aplicaciones, etc.).
• ¿Cómo se puede acelerar la tracción temprana?
• ¿Cuáles han sido las principales razones de la tracción temprana?

RIESGOS

Inevitablemente, existen RIESGOS en cualquier plan de negocios, por lo tanto, planea responder estas preguntas cuidadosamente:

• ¿Cuáles consideras que son los principales riesgos para el negocio?
• ¿Qué riesgos legales tienes?
• ¿Tienes algún riesgo regulatorio?
• ¿Hay algún riesgo de responsabilidad del Producto o Servicio?

PROPIEDAD INTELECTUAL

Para muchas Empresas, la PROPIEDAD INTELECTUAL será la clave del éxito. Los inversores prestarán especial atención a las respuestas a estas preguntas:

• ¿Qué propiedad intelectual clave tiene la Empresa (patentes, patentes pendientes, derechos de autor, secretos comerciales, marcas registradas, nombres de dominio)?
• ¿Qué certeza tienes de que la propiedad intelectual de la Empresa no viola los derechos de un tercero?
• ¿Cómo desarrollaste la propiedad intelectual de la Empresa?
• ¿Algún ex jefe de algún miembro del equipo podría reclamar la propiedad intelectual de la Empresa?
• ¿Habrá algún reclamo de una parte que diga ser cofundador? (Ten en cuenta que este problema surgió con Facebook y otras Empresas).

FINANZAS

Cualquier inversor pasará tiempo entendiendo la SITUACIÓN FINANCIERA actual de la compañía y la tasa de consumo futura propuesta. Prepárate bien para estas preguntas:

• ¿Cuál es la proyección para los próximos tres años de la Compañía?
• ¿Cuáles son los supuestos clave que subyacen a tus proyecciones?
• Si la compañía ha recaudado capital y deuda; ¿Cuál es la estructura de capitalización?
• ¿Qué capital futuro o financiamiento de deuda será necesario?
• ¿Qué porcentaje de opciones sobre acciones se reserva para los empleados?
• ¿Cuánta inversión se producirá hasta que la empresa alcance la rentabilidad?
• ¿Cuáles son las métricas clave en las que se enfoca el equipo de gestión?

RONDA DE FINANCIACIÓN

Los inversores querrán tener una idea clara de cuánto se recauda en la RONDA DE FINANCIACIÓN y la información relacionada de la siguiente manera:

• ¿Cuánto se recauda en esta ronda?
• ¿Cuál es la valoración premoney deseada por la Compañía?
• ¿Cuál es el uso planificado de los ingresos de esta ronda?
• ¿Qué hitos te ayudará a lograr esta ronda de financiación?

Si logras trabajar sobre estas preguntas estarás preparado para lucirte en la presentación de tu Plan de Negocios a los Inversores y seguramente podrás elegir la mejor opción a la hora de decidirte por tus socios comerciales.

Lic. Antonio Ugolini

Yo Vendedor