Que evaluar en el Proceso de Selección de RRHH de Ventas

“…Las competencias profesionales son las capacidades que tenemos para poner en práctica todos nuestros conocimientos, habilidades y valores en el ámbito laboral. Son cualidades que precisamente en los últimos años han cobrado una especial importancia en los procesos de selección, porque permiten anticipar un posible desempeño del Perfil evaluado…”

Sin embargo, las Organizaciones siguen realizando sus procesos de Selección de Recursos Humanos en Áreas Comerciales con el mismo mecanismo que en cualquier otra Área. Procesos Rígidos, Perfiles Excluyentes, Experiencia en la Industria como Marca Registrada van de la mano de las habituales Consultoras que evalúan al Candidato por el Ingreso que les genera y lejos están de realizar una búsqueda de un Funcionario que debe enfrentarse a la realidad y apenas puede salir del Proceso.

Cuantas veces se ha dejado de lado un candidato porque la edad era de uno o dos años por encima de la búsqueda; mi pregunta es, ¿si tiene 50 años es mejor que si el documento dice 52?. ¿Que haya pasado por la Industria que selecciona durante tres años es mejor que un Vendedor que posee veinte años de experiencia aún comercializando otro producto?. Y hoy, el riesgo es mayor, porque el filtrado es por default, el programa dice quien esta dentro de los parámetros; basta con ver la Comparativas de los Portales de Trabajo.

A donde hay que apostar es a que los procesos de selección deben ser cada vez más exhaustivos, detallados, y recopilar una mayor cantidad de información sobre los posibles candidatos; información Cualitativa. La forma de trabajo repetitiva y monótona de hasta ahora ya no es suficiente, se necesita una metodología de calidad que pueda determinar cuáles son los puntos fuertes y débiles de cada uno de ellos. El objetivo final es, encontrar al mejor talento pero que además se adapte desde el primer día. Es lo que en fútbol se suele decir, "...Traigo a un jugador que se ponga la camiseta y juegue..."

El gran desafío debe ser, soltarse de las ataduras habituales y poder evaluar al Candidato más allá de lo que este pueda exponer en su Curriculum Vitae y acercarnos a las Competencias Personales. Allí vamos a encontrar a nuestro candidato, allí vamos a encontrar al Comercial o Vendedor independientemente de todas las barreras que hemos puesto a lo largo del tiempo

Estas son algunas de ellas…

1. Capacidad para innovar. Es la capacidad para ofrecer creatividad y originalidad. Un estilo innovador permite pensar de qué manera se puede mejorar en el futuro.

2. Capacidad para trabajar con rigor. Es la capacidad para trabajar con calidad y meticulosidad. Nos focalizamos en el aprendizaje para conseguir más profundidad en las especialidades y desarrollar conocimientos y habilidades específicas en áreas concretas.

3. Capacidad analítica. Es la capacidad de entender y analizar de forma profunda la información. Esto ayuda a evaluar problemas, argumentar un punto de vista basándose en hechos concretos y decidir la forma más adecuada de actuar.

4. Capacidad para dirigir. Es la capacidad de inspirar e integrar a otros para desarrollarse en un puesto de trabajo. Tenemos la habilidad para influir en los demás y generar autoridad, un factor imprescindible para liderar.

5. Capacidad para comunicarse. Es la capacidad para transmitir información eficazmente y comunicar opiniones con seguridad, confianza y convicción. Esto es una ventaja para que se tengan en cuenta opiniones y para convencer a los demás.

6. Capacidad para interactuar. Es la capacidad para desarrollar relaciones con otros, interactuar y ser más visible que otras personas. Esto es una ventaja para el desarrollo profesional ya que permite tener más oportunidades y contactos.

7. Capacidad para trabajar en equipo. Es la capacidad para empatizar y ofrecer colaboración. Una gran actitud de atención e apoyo hacia los compañeros que también hace que se prioricen las necesidades de las otras personas sobre las de uno mismo.

8. Capacidad para gestionar el estrés. Es la capacidad para trabajar con alto nivel de presión y responsabilidad. Hay una tendencia a aguantar retos y demandas que impone el trabajo. Gracias a ella se ejerce un efecto tranquilizador sobre los demás.

9. Capacidad de adaptación. Es la capacidad para aceptar cambios de forma positiva. Permite ver los beneficios del cambio y aceptar positivamente la variedad y las novedades en el trabajo. Hay una tendencia a encontrar nuevas actividades y a aceptar nuevas formas de hacer las cosas.

10. Capacidad para organizar. Es la capacidad para coordinar y estructurar actividades, además de tener las cosas bien organizadas. Implica poner atención la estructura del trabajo, lo que conlleva que contribuyan de forma importante en el desarrollo de distintos proyectos.

11. Capacidad de orientación al logro. Es la capacidad de contribuir a la consecución de resultados y a conseguir objetivos. Es probable que trabajen más duro que muchos otros para desarrollar actividades y hacer que las cosas sucedan. Tienen un gran potencial a largo plazo dentro de la carrera profesional.

12. Capacidad de especialización. Es la capacidad de obtener conocimientos en las especializadas, focalizándose en los detalles y en los procedimientos. Gracias a ellas se contribuye especialmente a asegurar que las cosas se hagan adecuadamente y al mejor nivel.

Lo importante es conocer cuáles de estas son las que definen la capacidad profesional de cada perfil evaluado, lo cual permitirá una mejor adaptación al escenario comercial de la Empresa

Lic. Antonio Jorge Ugolini

Director Yo Vendedor