El Desafío Comercial en Todos los Tiempos, No solo en Crisis…

              Las Pymes son, sin exagerar, el motor que genera el Valor Agregado de la gestión Empresaria de la Argentina. Sin ellas no somos competitivos y no logramos sostener y generar, puestos de trabajo, producto Nacional y en definitiva, un crecimiento sostenido.

Sin analizar siquiera los inconvenientes eternos que han debido afrontar y siguen haciéndolo por la coyuntura política y luego por los mercados internacionales entre otros factores, el primer diagnóstico debe ser interno y profundo para detectar como se presenta la Pyme cada día como competidor del Mercado en el cual opera.

En la mayoría de los casos, se focaliza en la ausencia de Lideres, lo cual no es del todo errado, pero no se comienza por ver con que estructura se cuenta para afrontar el desafío más grande de su existencia, la actividad Comercial, entendiendo a esta como el movimiento de un brazo que se encarga de levantar nuestro producto o servicio de un lugar, Nuestras Oficinas y/o Fábricas, y a través de su movimiento, colocándolo en otro espacio, el Cliente.

Puedo tener el mejor Líder dentro de mi Empresa, si tengo la suerte que no es un Jefe disfrazado de este, pero si no tiene la Estructura y los Procesos Comerciales acordes a su tamaño poco podrá hacer para lograr resultados eficientes y rentables sostenidos en el tiempo, más aún en las pequeñas y medianas donde cada decisión implica un mayor desafío. En la Actividad Comercial, no existen los Milagros, solo la búsqueda de la excelencia a través del Hábito.

Por tal motivo, retrotrayéndonos a un imaginario cimiento de una Empresa constituida debemos identificar con que Gerencia Comercial contamos, si es que la tenemos, porque en muchas Pymes ante la pregunta de, ¿Cómo es su Estructura Comercial?, sus Dueños contestan que tienen un Vendedor que se ocupa o ellos mismos venden o un empleado de toda la vida que trabajaba con el Padre los ayuda; en otras ocasiones no hay respuestas concretas. Desde ese estadío hasta la Gerencia Comercial organizada con una persona que ostenta el cargo superior (aún es muy pronto para hablar de Líderes en mi opinión) y todas sus Áreas de acción y de soporte hay demasiados escenarios posibles y vigentes.

A partir de allí se desencadena un trabajo imprescindible que requiere identificar y/o definir su Visión, Misión y Valores pasando por sus Planes de Negocios, Marketing y Comunicación entre otros, más el ordenamiento de sus Recursos Humanos, los existentes y los que, de ser necesarios, deberían sumarse. Es entonces que la Empresa comienza a hacer el verdadero trabajo de bombero, previniendo; de esa manera logra anticiparse dentro de su actividad y no pone su energía solamente en la tarea menos deseada, la de apagar incendios que solo le permiten afrontar la coyuntura.

Inmediatamente después se plantea la urgencia de implementar un Proceso de Selección de Recursos Humanos de Ventas acordes a las necesidades de la Gerencia Comercial. En la mayoría de los casos se revuelve siempre sobre lo mismo buscando años de trabajo en el rubro dejando de lado lo más importante, que sean perfiles comerciales; las palabras Excluyente o Especifica y los mismos mecanismos de búsqueda, los principales enemigos.

Con la Gerencia Comercial identificada y puesta en valor con sus Estrategias, Largo y Mediano Plazo, y Tácticas, Corto Plazo o el día a día, se debe trabajar en la parte que le continua, el Vínculo Empresa = Vendedor = Cliente. De esta manera todo el esfuerzo que realizan las otras Áreas de la Empresa, Administración, Finanzas, Operaciones, Producción, Logística, entre otras se verán potenciadas y los engranajes de la gran máquina llamada Pyme funcionaran correctamente.

La búsqueda mencionada nos lleva directamente al desafío interno más importante que tienen las Pymes, la Capacitación & Entrenamiento de sus Recursos Comerciales de manera permanente y segmentando su preparación en tres estadíos, el Personal (Bagaje propio del Recurso), el Técnico (Producto, Herramientas específicas) y el Superior (Vinculo Empresa = Vendedor = Cliente).

Recién a partir de este momento podemos empezar a pensar en hablar de Líderes y de su perfeccionamiento, si es que realmente lo son, ya que la mayoría son Jefes y jamás podrán liderar. El Liderazgo es innato y sin ninguna duda que se puede perfeccionar pero si las cualidades principales que debe tener un verdadero Líder ya vienen dentro del equipaje.

Estas pocas palabras reunidas en algunos párrafos tienen como objetivo movilizar a la reflexión a aquellos que día a día afrontan un trabajo esencial para la Industria de un País, las Pymes. Tal vez esta  frase pueda resumirlo de una manera diferente ya que no pasa de moda con sus jóvenes 2500 años de Vida…

“…Lo único que permanece constante, es el Cambio...”, Heráclito

Lic. Antonio Jorge Ugolini

Director Yo Vendedor