El Desafío Comercial en Todos los Tiempos, No solo en Crisis…
Las Pymes son, sin exagerar, el motor que genera el Valor Agregado de
la gestión Empresaria de la Argentina. Sin ellas no somos competitivos y no
logramos sostener y generar, puestos de trabajo, producto Nacional y en
definitiva, un crecimiento sostenido.
Sin analizar siquiera los
inconvenientes eternos que han debido afrontar y siguen haciéndolo por la
coyuntura política y luego por los mercados internacionales entre otros
factores, el primer diagnóstico debe ser interno y profundo para detectar como
se presenta la Pyme cada día como
competidor del Mercado en el cual opera.
En la mayoría de los casos, se
focaliza en la ausencia de Lideres, lo cual no es del todo errado, pero no se
comienza por ver con que estructura se cuenta para afrontar el desafío más
grande de su existencia, la actividad Comercial, entendiendo a esta como el
movimiento de un brazo que se encarga de levantar nuestro producto o servicio
de un lugar, Nuestras Oficinas y/o Fábricas, y a través de su movimiento, colocándolo
en otro espacio, el Cliente.
Puedo tener el mejor Líder dentro
de mi Empresa, si tengo la suerte que no es un Jefe disfrazado de este, pero si
no tiene la Estructura y los Procesos Comerciales acordes a su tamaño poco
podrá hacer para lograr resultados eficientes y rentables sostenidos en el
tiempo, más aún en las pequeñas y medianas donde cada decisión implica un mayor
desafío. En la Actividad Comercial, no existen los Milagros, solo la búsqueda
de la excelencia a través del Hábito.
Por tal motivo, retrotrayéndonos
a un imaginario cimiento de una Empresa constituida debemos identificar con que
Gerencia Comercial contamos, si es
que la tenemos, porque en muchas Pymes
ante la pregunta de, ¿Cómo es su
Estructura Comercial?, sus Dueños contestan que tienen un Vendedor que se
ocupa o ellos mismos venden o un empleado de toda la vida que trabajaba con el
Padre los ayuda; en otras ocasiones no hay respuestas concretas. Desde ese
estadío hasta la Gerencia Comercial organizada con una persona que ostenta el
cargo superior (aún es muy pronto para hablar de Líderes en mi opinión) y todas
sus Áreas de acción y de soporte hay demasiados escenarios posibles y vigentes.
A partir de allí se desencadena
un trabajo imprescindible que requiere identificar y/o definir su Visión, Misión y Valores pasando
por sus Planes de Negocios, Marketing y Comunicación entre otros, más el ordenamiento de sus Recursos
Humanos, los existentes y los que, de ser necesarios, deberían sumarse. Es
entonces que la Empresa comienza a hacer el verdadero trabajo de bombero,
previniendo; de esa manera logra anticiparse dentro de su actividad y no pone
su energía solamente en la tarea menos deseada, la de apagar incendios que solo
le permiten afrontar la coyuntura.
Inmediatamente después se plantea
la urgencia de implementar un Proceso de Selección de Recursos Humanos de Ventas
acordes a las necesidades de la Gerencia Comercial. En la mayoría de los casos
se revuelve siempre sobre lo mismo buscando años de trabajo en el rubro dejando
de lado lo más importante, que sean perfiles comerciales; las palabras
Excluyente o Especifica y los mismos mecanismos de búsqueda, los principales
enemigos.
Con la Gerencia Comercial
identificada y puesta en valor con sus Estrategias,
Largo y Mediano Plazo, y Tácticas,
Corto Plazo o el día a día, se debe trabajar en la parte que le continua, el
Vínculo Empresa = Vendedor = Cliente. De esta manera todo el esfuerzo que realizan las otras
Áreas de la Empresa, Administración, Finanzas, Operaciones, Producción,
Logística, entre otras se verán potenciadas y los engranajes de la gran máquina
llamada Pyme funcionaran correctamente.
La búsqueda mencionada nos lleva
directamente al desafío interno más importante que tienen las Pymes, la Capacitación & Entrenamiento
de sus Recursos Comerciales de manera permanente y segmentando su preparación
en tres estadíos, el Personal (Bagaje
propio del Recurso), el Técnico
(Producto, Herramientas específicas) y el Superior
(Vinculo Empresa = Vendedor = Cliente).
Recién a partir de este momento
podemos empezar a pensar en hablar de Líderes y de su perfeccionamiento, si es
que realmente lo son, ya que la mayoría son Jefes y jamás podrán liderar. El
Liderazgo es innato y sin ninguna duda que se puede perfeccionar pero si las
cualidades principales que debe tener un verdadero Líder ya vienen dentro del
equipaje.
Estas pocas palabras reunidas en
algunos párrafos tienen como objetivo movilizar a la reflexión a aquellos que
día a día afrontan un trabajo esencial para la Industria de un País, las Pymes. Tal vez esta frase pueda resumirlo de una manera diferente
ya que no pasa de moda con sus jóvenes 2500 años de Vida…
“…Lo único que permanece constante, es el Cambio...”, Heráclito
Lic. Antonio
Jorge Ugolini
Director Yo
Vendedor
