“…NO LO HAGAS !!!, Y VENDERÁS…”
Una gran frase del desafío de
Ventas dice, “No dejes que lo que No
puedes hacer interfiera en lo que PUEDES Hacer”, pero inevitablemente
siempre estamos expuestos a diferentes obstáculos que se presentan, en nuestro
día a día, desafiándonos permanentemente para conseguir nuestros objetivos
personales y comerciales.
Siempre debemos empezar por algún
análisis de esta problemática que aparece reiteradas veces y se disfraza de
diferentes personajes que participan del proceso de ventas y que además, suelen
darse a conocer bajo nombres tales como el Miedo, la Inseguridad, la ausencia
de Manejo
del Entorno entre otros, así que te proponemos sumergirnos en estas
primeras cinco piedras que encontrarás en el camino, que apuntan directamente
los factores que ya pueden venir con el Cliente y que pueden afectar su
decisión de Compra…
Empecemos a analizar brevemente
cada una de estas situaciones que se presentan en la mesa de negociación del
Vendedor…
La Falta de Prisa:
Un Cliente que se encuentra
delante de un Vendedor y no tiene como inconveniente la prisa en definir su
venta se transforma en un hueso duro de roer, sin ninguna duda, porque puede
analizar cada uno de los aspectos y variantes que pueda tener el producto y/o
servicio. Por otra parte, esta situación conlleva a encontrarnos con una
persona informada que seguramente estará al tanto de otras propuestas del
mercado para lo que busca y de alternativas de financiación y/o promoción.
La Falta de Deseo:
La Cara opuesta al estadío anterior
pero con un grado más de complejidad ya que no tiene ningún interés coyuntural
en lo que estamos ofreciendo. Por otra parte y por lo general, no está
informado motivo por el cual no sabe de lo que estamos hablando ni es una
prioridad para él. En definitiva y en criollo, “no tiene ganas”. Se puede cambiar la historia buscando que lo
necesite pero dependerá de poder generar empatía de otra manera.
La Desconfianza:
Algo muy habitual y en algunos
rubros con un alto impacto. En este escenario hay una única estrategia, la
Paciencia. No es una venta que debería resolverse rápidamente sino que por el
contrario el Vendedor deberá tratar de llevar al cliente a una entrevista
prolongada y/o de varios capítulos donde este pueda evacuar sus dudas y
sentirse cómodo con su interlocutor. A partir de allí esta situación puede
torcerse rápidamente y además generar un vínculo que se sostenga en el tiempo.
La Falta de Dinero:
El peor escenario para un
Vendedor, sin ninguna duda, porque quien no tiene Dinero… “No puede Comprar” y es allí donde se cometen errores graves,
garrafales, que luego se padecen en la rentabilidad de la Empresa. Este tipo de
problema no tiene solución inmediata pero si ofrece la posibilidad de
trabajarse a futuro ya que la situación de nuestro potencial cliente puede
cambiar y en algún momento convertirse en un prospecto interesante; además el
realizar un seguimiento y tratarlo bien (muy pocos o casi nadie lo hacen)
redundará en beneficios futuros a la hora de la decisión.
La NO Necesidad:
Este estadío, si bien complejo para un cierre permite al
Vendedor una estrategia de “buceo”,
de poder indagar cual es la necesidad real del cliente y como se vincula con su Empresa. La primaria, si se alinea
con nuestro producto y/o servicio, y a partir de allí poder presentar alguna
oferta. Si no existe una necesidad en relación a nuestra oferta comenzamos a
caminar en la cornisa y nos acercamos a los daños colaterales similares a la falta de dinero y derrocharemos
energías en relaciones que no se lograran mantener en el tiempo.
Antonio Ugolini
Yo Vendedor
