Que evaluar en el Proceso de Selección de RRHH de Ventas

“…Las competencias profesionales son las capacidades que tenemos para poner en práctica todos nuestros conocimientos, habilidades y valores en el ámbito laboral. Son cualidades que precisamente en los últimos años han cobrado una especial importancia en los procesos de selección, porque permiten anticipar un posible desempeño del Perfil evaluado…”

Sin embargo, las Organizaciones siguen realizando sus procesos de Selección de Recursos Humanos en Áreas Comerciales con el mismo mecanismo que en cualquier otra Área. Procesos Rígidos, Perfiles Excluyentes, Experiencia en la Industria como Marca Registrada van de la mano de las habituales Consultoras que evalúan al Candidato por el Ingreso que les genera y lejos están de realizar una búsqueda de un Funcionario que debe enfrentarse a la realidad y apenas puede salir del Proceso.

Cuantas veces se ha dejado de lado un candidato porque la edad era de uno o dos años por encima de la búsqueda; mi pregunta es, ¿si tiene 50 años es mejor que si el documento dice 52?. ¿Que haya pasado por la Industria que selecciona durante tres años es mejor que un Vendedor que posee veinte años de experiencia aún comercializando otro producto?. Y hoy, el riesgo es mayor, porque el filtrado es por default, el programa dice quien esta dentro de los parámetros; basta con ver la Comparativas de los Portales de Trabajo.

A donde hay que apostar es a que los procesos de selección deben ser cada vez más exhaustivos, detallados, y recopilar una mayor cantidad de información sobre los posibles candidatos; información Cualitativa. La forma de trabajo repetitiva y monótona de hasta ahora ya no es suficiente, se necesita una metodología de calidad que pueda determinar cuáles son los puntos fuertes y débiles de cada uno de ellos. El objetivo final es, encontrar al mejor talento pero que además se adapte desde el primer día. Es lo que en fútbol se suele decir, "...Traigo a un jugador que se ponga la camiseta y juegue..."

El gran desafío debe ser, soltarse de las ataduras habituales y poder evaluar al Candidato más allá de lo que este pueda exponer en su Curriculum Vitae y acercarnos a las Competencias Personales. Allí vamos a encontrar a nuestro candidato, allí vamos a encontrar al Comercial o Vendedor independientemente de todas las barreras que hemos puesto a lo largo del tiempo

Estas son algunas de ellas…

1. Capacidad para innovar. Es la capacidad para ofrecer creatividad y originalidad. Un estilo innovador permite pensar de qué manera se puede mejorar en el futuro.

2. Capacidad para trabajar con rigor. Es la capacidad para trabajar con calidad y meticulosidad. Nos focalizamos en el aprendizaje para conseguir más profundidad en las especialidades y desarrollar conocimientos y habilidades específicas en áreas concretas.

3. Capacidad analítica. Es la capacidad de entender y analizar de forma profunda la información. Esto ayuda a evaluar problemas, argumentar un punto de vista basándose en hechos concretos y decidir la forma más adecuada de actuar.

4. Capacidad para dirigir. Es la capacidad de inspirar e integrar a otros para desarrollarse en un puesto de trabajo. Tenemos la habilidad para influir en los demás y generar autoridad, un factor imprescindible para liderar.

5. Capacidad para comunicarse. Es la capacidad para transmitir información eficazmente y comunicar opiniones con seguridad, confianza y convicción. Esto es una ventaja para que se tengan en cuenta opiniones y para convencer a los demás.

6. Capacidad para interactuar. Es la capacidad para desarrollar relaciones con otros, interactuar y ser más visible que otras personas. Esto es una ventaja para el desarrollo profesional ya que permite tener más oportunidades y contactos.

7. Capacidad para trabajar en equipo. Es la capacidad para empatizar y ofrecer colaboración. Una gran actitud de atención e apoyo hacia los compañeros que también hace que se prioricen las necesidades de las otras personas sobre las de uno mismo.

8. Capacidad para gestionar el estrés. Es la capacidad para trabajar con alto nivel de presión y responsabilidad. Hay una tendencia a aguantar retos y demandas que impone el trabajo. Gracias a ella se ejerce un efecto tranquilizador sobre los demás.

9. Capacidad de adaptación. Es la capacidad para aceptar cambios de forma positiva. Permite ver los beneficios del cambio y aceptar positivamente la variedad y las novedades en el trabajo. Hay una tendencia a encontrar nuevas actividades y a aceptar nuevas formas de hacer las cosas.

10. Capacidad para organizar. Es la capacidad para coordinar y estructurar actividades, además de tener las cosas bien organizadas. Implica poner atención la estructura del trabajo, lo que conlleva que contribuyan de forma importante en el desarrollo de distintos proyectos.

11. Capacidad de orientación al logro. Es la capacidad de contribuir a la consecución de resultados y a conseguir objetivos. Es probable que trabajen más duro que muchos otros para desarrollar actividades y hacer que las cosas sucedan. Tienen un gran potencial a largo plazo dentro de la carrera profesional.

12. Capacidad de especialización. Es la capacidad de obtener conocimientos en las especializadas, focalizándose en los detalles y en los procedimientos. Gracias a ellas se contribuye especialmente a asegurar que las cosas se hagan adecuadamente y al mejor nivel.

Lo importante es conocer cuáles de estas son las que definen la capacidad profesional de cada perfil evaluado, lo cual permitirá una mejor adaptación al escenario comercial de la Empresa

Lic. Antonio Jorge Ugolini

Director Yo Vendedor

Aún con Covid-19, en la Venta Siempre sale el Sol…

Encuéntrate y Defínete

“…Sé quién soy, sé en que creo y eso es lo que necesito saber…”

Desafíate

“…¿Es esto lo mejor que puedo hacer?, desafiarte a ti mismo te conduce al crecimiento…”

Transfórmate

“…Entre más rápido se genere la Confianza personal, más rápido lograrás la Venta…”

Motívate

“…Tu situación actual no define tu destino final…”

Direcciónate

“…Pregúntate si lo que estás haciendo te acerca al lugar en el que quieres estar mañana…”

Confía en Ti

“…Haz un Cliente no una Venta…”

Valórate

“…No dejes que, lo que no puedas hacer, interfiera en lo que puedes hacer…”

Domina tu Entorno

“…Aprende a ver lo que no se ve, a escuchar lo que nadie escucha y a interpretar lo que te rodea…”

Persevera

“…Da Siempre lo Mejor de Ti, lo que plantes ahora lo cosecharas más tarde…”

Empatiza

“…Las Ventas dependen de la actitud del Vendedor, no de la actitud del Prospecto…”

Sé Estratégico y Táctico

“…Las oportunidades no aparecen, Tú las creas…”

Crea tus Redes Comerciales

“…El Cliente Satisfecho y Acompañado traerá nuevas Ventas…”

Lic. Antonio Jorge Ugolini
Director Yo Vendedor

El Escenario de los Profesionales de Ventas

"...Estamos atravesando una Tormenta que se mantiene firme y no afloja, generando una Coyuntura muy difícil y un futuro aún más incierto y complicado para pronosticar.

Siempre ha sido un desafío contar con los mejores talentos y luego mucho más, ensamblarlos y arribar a la conformación de un Equipo Exitoso.

Esta situación mundial viene a probar la adaptación de una forma de Vida de la Humanidad, el Mercado de Cambio o Intercambio, tan antiguo como esta; y claro, con la primera transacción, nació el Vendedor...

No te dejes llevar por situaciones alarmistas más allá de reconocer la criticidad de este momento, de otros Rubros y el Tuyo, no Todos están impactados de la misma manera pero Todos exigen estar a la altura de las circunstancias siendo creativos y repensando el negocio...

La gran ventaja es que Siempre, se necesitaran Vendedores, como reza este artículo de un tiempo atrás, imaginate ahora... Seguinos en la Web de Yo Vendedor y sus Redes Sociales...”

Lic. Antonio Jorge Ugolini

Director Yo Vendedor

YV Consultoría & Negocios / Selección de RRHH de Ventas

El Desafío Comercial en Todos los Tiempos, No solo en Crisis…

              Las Pymes son, sin exagerar, el motor que genera el Valor Agregado de la gestión Empresaria de la Argentina. Sin ellas no somos competitivos y no logramos sostener y generar, puestos de trabajo, producto Nacional y en definitiva, un crecimiento sostenido.

Sin analizar siquiera los inconvenientes eternos que han debido afrontar y siguen haciéndolo por la coyuntura política y luego por los mercados internacionales entre otros factores, el primer diagnóstico debe ser interno y profundo para detectar como se presenta la Pyme cada día como competidor del Mercado en el cual opera.

En la mayoría de los casos, se focaliza en la ausencia de Lideres, lo cual no es del todo errado, pero no se comienza por ver con que estructura se cuenta para afrontar el desafío más grande de su existencia, la actividad Comercial, entendiendo a esta como el movimiento de un brazo que se encarga de levantar nuestro producto o servicio de un lugar, Nuestras Oficinas y/o Fábricas, y a través de su movimiento, colocándolo en otro espacio, el Cliente.

Puedo tener el mejor Líder dentro de mi Empresa, si tengo la suerte que no es un Jefe disfrazado de este, pero si no tiene la Estructura y los Procesos Comerciales acordes a su tamaño poco podrá hacer para lograr resultados eficientes y rentables sostenidos en el tiempo, más aún en las pequeñas y medianas donde cada decisión implica un mayor desafío. En la Actividad Comercial, no existen los Milagros, solo la búsqueda de la excelencia a través del Hábito.

Por tal motivo, retrotrayéndonos a un imaginario cimiento de una Empresa constituida debemos identificar con que Gerencia Comercial contamos, si es que la tenemos, porque en muchas Pymes ante la pregunta de, ¿Cómo es su Estructura Comercial?, sus Dueños contestan que tienen un Vendedor que se ocupa o ellos mismos venden o un empleado de toda la vida que trabajaba con el Padre los ayuda; en otras ocasiones no hay respuestas concretas. Desde ese estadío hasta la Gerencia Comercial organizada con una persona que ostenta el cargo superior (aún es muy pronto para hablar de Líderes en mi opinión) y todas sus Áreas de acción y de soporte hay demasiados escenarios posibles y vigentes.

A partir de allí se desencadena un trabajo imprescindible que requiere identificar y/o definir su Visión, Misión y Valores pasando por sus Planes de Negocios, Marketing y Comunicación entre otros, más el ordenamiento de sus Recursos Humanos, los existentes y los que, de ser necesarios, deberían sumarse. Es entonces que la Empresa comienza a hacer el verdadero trabajo de bombero, previniendo; de esa manera logra anticiparse dentro de su actividad y no pone su energía solamente en la tarea menos deseada, la de apagar incendios que solo le permiten afrontar la coyuntura.

Inmediatamente después se plantea la urgencia de implementar un Proceso de Selección de Recursos Humanos de Ventas acordes a las necesidades de la Gerencia Comercial. En la mayoría de los casos se revuelve siempre sobre lo mismo buscando años de trabajo en el rubro dejando de lado lo más importante, que sean perfiles comerciales; las palabras Excluyente o Especifica y los mismos mecanismos de búsqueda, los principales enemigos.

Con la Gerencia Comercial identificada y puesta en valor con sus Estrategias, Largo y Mediano Plazo, y Tácticas, Corto Plazo o el día a día, se debe trabajar en la parte que le continua, el Vínculo Empresa = Vendedor = Cliente. De esta manera todo el esfuerzo que realizan las otras Áreas de la Empresa, Administración, Finanzas, Operaciones, Producción, Logística, entre otras se verán potenciadas y los engranajes de la gran máquina llamada Pyme funcionaran correctamente.

La búsqueda mencionada nos lleva directamente al desafío interno más importante que tienen las Pymes, la Capacitación & Entrenamiento de sus Recursos Comerciales de manera permanente y segmentando su preparación en tres estadíos, el Personal (Bagaje propio del Recurso), el Técnico (Producto, Herramientas específicas) y el Superior (Vinculo Empresa = Vendedor = Cliente).

Recién a partir de este momento podemos empezar a pensar en hablar de Líderes y de su perfeccionamiento, si es que realmente lo son, ya que la mayoría son Jefes y jamás podrán liderar. El Liderazgo es innato y sin ninguna duda que se puede perfeccionar pero si las cualidades principales que debe tener un verdadero Líder ya vienen dentro del equipaje.

Estas pocas palabras reunidas en algunos párrafos tienen como objetivo movilizar a la reflexión a aquellos que día a día afrontan un trabajo esencial para la Industria de un País, las Pymes. Tal vez esta  frase pueda resumirlo de una manera diferente ya que no pasa de moda con sus jóvenes 2500 años de Vida…

“…Lo único que permanece constante, es el Cambio...”, Heráclito

Lic. Antonio Jorge Ugolini

Director Yo Vendedor

Bienvenido al Blog de Yo Vendedor

Solo para que nos conozcas, te cuento que pienso acerca lo que rodea al Mundo de la Venta…

               “…Se ha escrito, se escribe y se escribirá acerca de la formación del Vendedor, hay enormes autores y libros que han marcado épocas y lo siguen haciendo; son situaciones que nos permiten alcanzar la información que deseemos acerca de métodos, diseños, estrategias, como así también, Películas, Vídeos, Cursos…Y no debemos dejar de mencionar también la posibilidad  que nos  ofrecen las Redes Sociales, en un mundo que cada vez trabaja más en Instante Real que en la ya obsoleta definición de Tiempo Real.

          Yo Vendedor, nació como una idea que giró en mi cabeza durante toda mi vida comercial y busca a ir a un espacio, que ni siquiera sé si es complementario o suplementario, de todo lo que tenemos a nuestro alcance, es simplemente distinto, captar la Atención del Vendedor, ese momento que se extiende por no más de 30 segundos y determina la apuesta de su parte al desafío que le continua.

He sacado provecho de Cada libro, de cada Capacitación, de cada Conferencia, que ha estado ante mí y lo seguiré haciendo, porque hay valor agregado en ello, sin ninguna duda. Pero la instancia superadora en la formación se daba, se da y se dará, en el acceso a las vivencias de las mujeres y los hombres que día a día abrazan esta hermosa profesión. Espero que no se ofenda nadie, pero mi mayor curiosidad, aquella que se llevaba mi atención, era saber cómo vendían mis colegas. Personas que, caminaban las mismas calles, recibían las mismas respuestas, enfrentaban los mismos problemas económicos, de familia, de corazón, de falta de dinero;  en definitiva, poder ingresar en su emoción, y conocer como lidiaban con ellos mismos a la hora de salir a buscar, la Entrevista, a enfrentar a su Cliente, a cerrar la Venta.

A partir de allí el Universo se ha abierto a la posibilidad de escribir acerca de la venta narrando las Historias de Heroínas y Héroes de la Venta que realizan actos fuera de los común. El Volumen N I de la Colección llamado, "Así Nació este Amor" se lanzó en Agosto del 2019 y esta disponible en formato Papel y Digital. El Volumen II, llamado "Corazón de León", estará disponible a fines de 2020.

Por otra parte, YV Consultoría & Negocios, se dedica a asesorar Empresas en el Área Comercial en 3 (Áreas) definidas, Gerencia Comercial Externa, Capacitación & Entrenamiento de Ventas y Selección de Recursos Humanos de Ventas.

Este será un nuevo espacio destinado a Novedades, Informaciones Dinámicas, que requieran una circulación rápida, mientras tanto podés seguirnos en nuestras Redes Sociales o en el Sitio Web de Yo Vendedor.

Bienvenido !!!

Lic. Antonio Jorge Ugolini

Fundador Yo Vendedor